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新浪科技讯 第三届派代电子商务年会于2011年8月19、20日在北京举行，与会的全国800位知名电商CEO及专业人士解读行业现状，洞察行业机遇，突破企业发展瓶颈，谋求电商行业的良性驱动力。新浪科技全程直播本次会议。

以下为2011派代电子商务年会传统企业专场:

冰寒:去年没有这个专场，只有一些关于传统电商的话题，但是今天派代会分出了传统企业专场，在于传统企业进军电商已经成为一个不可忽略的重要部分，我个人理解美国大约有70%成功的线上零售企业是由传统企业转型而来的，有的是品牌商，有的是本身是渠道商，他们在线上做得非常好。那么中国传统企业，我本人以前是在传统企业工作，从我这么多年接触传统企业和电商企业经历来看，我觉得经历这么几个大致阶段。

第一个阶段是不知，那个时候关于互联网，关于电子商务在中国刚刚萌芽，传统企业属于萌动不知的状态。后来慢慢有人开始做电子商务，这个时候传统企业的态度是不屑，再到后来有一些传统企业开始慢慢进入了，但是因为传统企业整个销售份额在线下，传统渠道仍然占有非常大的比重，这个时候他的态度是不急，看看再说。应该从去年开始线上明显，传统企业有一个新的态度就是不懂，所以我们看到有不少传统企业他在进军电子商务过程中出现了这样或者那样的问题。比如说昨天我们上午和下午一些嘉宾演讲的时候讨论到很多传统企业进军互联网它缺乏互联网的基因，除此之外还有很多技术层面的，比如对互联网本身的技术层面的理解，包括人才、模式。昨天下午也讨论到关于国美和苏宁，国美是收购，而苏宁是自己投资一个团队做这个事情。

种种迹象表明，有很多令人振奋的消息，同时也有很多暗沟、障碍在组织传统企业进军电子商务。昨天下午，我记得孙总他在分享的时候提到一个有趣的现象，非常重要，而且对今天我们在场的同仁来说，隔壁场面一定是非常火爆，但是去年11月11号淘宝促销就发生一个分水岭的变化，你会发现在当天销售额排名前十位的品牌当中有九个都是传统企业，第一个博洋家纺，一天卖掉两千万，而在线下很可能是他一个季度的销售额，他爆发的力量令人感到震惊。从这个角度传统企业利用自己的品牌，供应链、渠道各方面的优势进军电子商务是非常值得期待的。有些淘品牌一年卖到几千万或者一两个亿的销售额，但是九牧王西裤一天在淘宝卖到一千万，他一天卖掉大概有一万条裤子，精确的数字是9999条，这在很多原来做网上品牌或者网上渠道的来说那是一个很难达到的高度。因为他的挑战是全方位的。

我个人认为现在中国进军电子商务的传统企业基本上分为两大类，而且都有不同的路线和不同的希望。第一类是品牌商，代表的有九牧王，博扬，罗莱家纺，最早还有一个标杆叫JAk，还有包括一些其他的中小品牌，甜蜜蜜T恤等等。还有一类渠道商，去年大热门是银泰百货，今天我们也会请到银泰百货廖总总一些分享。今年的大热门沃尔玛投资了一号店，它是个典型的渠道商，派代这边还有一个最近跃起来的酒仙网，他在比较短的时间内就做到了每天两三千单，最近有一万单。它利用自己的渠道优势和供应链优势，再结合电子商务电子这一部分的理解取得了刮目相看的成绩，这一切对我们今天在座的大部分是传统企业来说是非常具有借鉴意义和价值。这是好消息。

也许再过两年，我们再开派代年会的时候，咱们传统企业的专场会比淘宝大卖家专场还要热，风头盖过他们，这是有可能的。当然也期待我们共同努力。

接下来我们有请派代总裁邢孔育做一个主题演讲，传统企业做电子商务致命盲目。他本人在电商企业做过，也做过传统企业，也做过传统企业的电商，也培训过不少的传统企业，我相信这方面的观点对他们来说有所借鉴。

邢孔育:我为什么把这个定为所谓的传统电商的致命盲目，这是在我这些年里头接触互联网公司和看到、听到普遍碰到的问题。这些问题说起来很简单，大家都知道，常识。但是就在常识上大家确实也花了巨大的代价。

从05年我跟想做电商或者在做电商的传统企业朋友接触特别多，我就发现这些传统企业在做电商做得不好的都有几个特别普遍的现象。

例如基本上发现一开始声音大，都死得特别快。当你越特别贪大，想一上来就做特别特别大的电商，把目标列得特别大的传统企业，那么在做电商的时候都普遍是一个结果，不太好。

第二个是很多传统企业朋友在电商的时候，经常说你说凡客的陈年要钱没钱，也不懂服装，我做服装十几年，我的公司一年有十几二十亿的销售规模，利润很好。他三年做成这样，我应该比他更快。他不知道陈年一开始就跑了一个特别特别便宜地方，房租很便宜，不拿工资，跟员工一天到晚窝在这里，一天到晚上班十六七个小时。

第三类所有有决心做电商的传统企业碰到特别普遍的问题，当大家有决心要做的时候做不好的时候，最大的问题往往会在第三点，就是反应越慢失败的概率越大。对于传统企业朋友来说，就跟地面店一样，我们能够预算出今年明年甚至五年之后我们公司的增长大概多少，将近30%，行业的规律和增长速度是比较平缓，但是大家有没有发现在电商行业根本是没法计算。

尽管做的好的传统电商不多，但是确实有些特别有代表性的企业，我们在对比过程中发现这些做的好的传统电商都有几个特点，特别鲜明的特点。就是老板要有决心和耐心，没有这个前提所有的传统电商都是打酱油，轻轻的来了，也悄悄的走了。最典型的是酒仙网，酒仙网今年2月份左右真正操盘的不是老板郝总，也是底下员工做。老板跟职业经理左右个特别大的特点，就是老板的决心下属很难知道，很多时候说能花一个亿，他是否真的能花一个亿，下属是要花心思琢磨的。今年大概3月份郝总亲自上，郝总在山西做酒的批发一年销量很大，亿万身价，现在依然跑到北京来，跟员工在宿舍里每天上班十几个小时。我们能看到什么呢？今年1月份酒仙网大概是三百单左右，现在大概是三千单，短短半年时间。今年他们计划做到五个亿的销量。

所以在老板能够有决心、有耐心的前提下，我们看到有两类做得比较好，一类是像酒仙网这样，老板亲自上。还有一类像薛总这样，老板决心很大，也有耐心，也有钱，慢慢花，不着急，完了还找对人。这两类中间是淘鞋网的王总。包括很多传统朋友在电商的时候他们很纳闷，我要钱有钱，要货有货，我也很懂服装，很懂货，但是我为什么没做好。以前是觉得我一定能做好，现在很困惑，或者好多朋友比较困惑，我为什么做不好。

下面讲讲为什么做不好。为什么把这个作为我讲的重点，是因为我们很多朋友可能不知道我们今年面对的上帝跟我们曾经在门市面对那些的四五十岁的大哥大姐是不一样的。右边这张图，眼镜戴的很深很大，一看就是文化人，文化人的特点特别能来事，能来势的人很难伺候，这是网购用户的特点。他们是白领，他们是北京蚁族，他们为了更好的生活每天要坐四五个小时地铁，他们根本没有时间，他们很大一部分收入是支付房租，根本不可能有很多时间去购物。对这类人来说，跟以前的消费者完全不一样。我想跟大家强调一个什么呢？我们要知道我们现在用户的需求，或者我们购物的重点和需求发生变化。我们不能用以前所谓成功或者我们比较熟悉的招数。这是很多朋友往往忽略的。这是我本人做电商研究移动互联网一个新的体会。

当我看不懂的电商的时候，我一般从两个纬度思考这个问题。一个如果我是用户，我会怎么样。我经常上网去买东西，包括我今天用手机去买东西，我用手机支付，我要看看我如果是个消费者我在网上购物我会碰到什么问题。我在罗莱家纺买东西，价格很便宜，他送货怎么样，服务怎么样。出了问题是否能给换。大家知道网购看不见摸不着，大家也知道中国是一个信用极度缺失的国家，怎么能让用户有更好的信誉感。

这是我特别要强调，要跟大家交流的环节。绝大部分放弃的传统电商都在这个环节，很多的传统电商他们在做电商过程中几乎都死在这个环节。很多企业它确实很有条件，但是大家也知道以前的环保和现在的环保完全不一样，这好比我们右边的图，就跟我们开车一样。开车的朋友都知道，刚开始开车每个新手司机是抱着方向盘，他只能往前看，但是我们现在看到现实情况很多新手，传统电商野心很大，期待很大，很着急。就回到我们开车的事情，我们一开始开车是不可能那么洒脱，我不可能翘着二郎腿，听着音乐，看着风景开车，我们是要紧紧抱着。

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