详情

　　新浪财经讯 由中国证券投资基金年鉴主办“2010年基金营销拓展研讨会”9月17日在北京举行。新浪财经独家全程直播此次会议。以下为中国银行总行个人金融部总监杨柳演讲实录。

　　杨柳:各位领导，基金公司的老总，尊敬的银行的同业:

　　基金年鉴，给我发一个通知要我做演讲嘉宾，我想了半天，我不太善于在公共场所，尤其是记者在场的时候，我不敢讲话，因为我这个人说是胆孝谨慎，还是不严谨就怕一下讲漏了，所以我水平也不够，可以讲基金的差异化，而且今天很多都是基金公司负责销售的总经理，还有部门管渠道的总监，他们天天在我们渠道跑，因为我们是总行，说实话一直做调研，实际的经验还真没有在座的，我是说实话，我们是总行的副总经理、总监就比大家的经验，或者是取得的一些真理就多。应该说在座的很多人很有发言权，但是今天基金年鉴给我布置任务来讲两句，怎么讲呢？我思索了两晚，下面几个处长也讨论了，他们也没想出什么办法，也没给我准备稿，怎么办？但是我还是就自己的一点感受，也不能代表中国银行，更不能代表我们银行业的意见。

　　反正基金业总体来讲，从中国银行第一支开放式基金就是我负责的，一直卖到现在为止，明天是不是我卖不知道，至少卖到今天是我卖。我就想从这个感受来引述差异化，实践是检验真理的唯一标准，把我的感受给大家讲讲。我看有的人是很有经验，也有很多新的面孔，给新收讲讲我的感受。

　　这个感受从02年，中国银行是这几大银行最早的，因为我们没有工行、建行、交行、农行开展基金销售的的，我们准备的也比较仓促，但是也是在积极的准备。当时的情况来讲，我觉得所有人都不懂什么叫基金，客户也不知道，我们的客户经理也不知道什么是基金，当时的重要任务是让我们中国银行的各级员工，以及我们的客户了解什么是基金，那时候谈不上什么差异化，整天讲开放式基金和封闭式基金区别是什么，还编了一些书，而且是强力动员，因为什么都不知道怎么卖。所以最早的任务是编手册，工行、建行都有这个任务，我们编了50万、后来搞了100万，让大家了解什么是基金，今天钟秘书长在这儿，中行我是非常清楚的，包括每次述职，不管功劳大小，这个流程是我搞的，开创性的工作是我搞的，把这个基金怎么卖出去。

　　今天有的基金公司对银行有一些小意见可以理解，我们当时的确下了功夫，做了好多工作。当时我们的行长、董事长刘行长现在是主席，为了销售我们易方达平稳基金，我们紧急签报，刘主席在北戴河全国会议要求把第一支基金卖好，你看这个力度。所以我想从这方面看谈不上什么差异化，我下面给大家介绍什么是基金，最早是开展这样一个工作，后面后面的佳实、银华基金，最开始也不是很好，后来也亏损了一点，但不多。但是艰苦的日子做了二三年，突然一下，全国解放了，05、 06、07年一下火爆了，那时候既不要动员，小刚到到我们这儿当董事长，也不需要动员，，也不分我们写100万，反正就是一个劲的卖，但这时候，我觉得证监会的领导还是比我们站的远，一再的找我们谈话，要了解风险，把合适的产品卖给合适的客户。但是，我们的确是有的方面没有听进去，有各种原因，我觉得什么原因最重要，不知道，其中有一个很重要的原因就是业绩导向，刚才杨会长也讲了，现在拼规模、拼这个、那个，就是一个业绩导向，实际上领导的话一点没起作用，其实我回来主任天天跟我们讲，天天一二百个亿，那么好一个时机给。这个差异化有很多，不光是这么一个简单的理解差异化。

　　差异化，好比说不同的世纪也有不同的销售策略，在非常困难的时候销售策略也是差异化策略，比如说，我觉得在06、07年非常火爆的时候我们就没有采取差异化的销售侧，全行业都是一个策略，赶快把基金卖出去搞大点，但是不能派出个别的，钟秘书长点，我一丁点都听进去，这个差异化，05、06、07年洪主任找我谈话的时候，很多人觉得讲的是不对的，我是觉得当时洪主任讲的还是很对。

　　差异化，应该从06、07年洪主任找我们谈几次话，标志着差异化开始了。因为我们为了受众面从最早的很小一部分，就是我们中国银行几十万客户的开始到上千万客户的开始，这时候真是要考虑差异化。刚才讲到差异化是不同的产品对同一客户的差异化的营销。然后不同时机的差异化的营销，还有一个我们内部的财务、客户经理的差异化的培训，基金公司整天营销我们的理财尽力，我们觉得也要进行差异化，因为我们讲关于客户经理的差异化，其实在我们当年的时候，经常讲什么是基金，培训好，到06、07年就讲提高风险，什么是进、什么是出。现在有提高到另外一步，要综合，进行资产配置；现在又提高到另外一个层次，国内和海外的。08年全球金融危机，到我们几个工行去，当就讲，，我当时就讲了很多QDI 营销的方法，我发现很多基金公司，花钱卖不了几个美金，实际上这个时候卖QDI很少的时候，这个差异化在我们很多人没有显示出经验，这么难卖，07、08 年我们一直在反思，我们的想法不能停留在某一个方面，我们也没有钱激励大家，也没有这么多资源。我觉得现在我们的客户经理进行差异化的培训，还要加上全球视野，所以对你们的要求要更进一步，其实全球视野是很难的事情，我们讲从一出去了金融危机崩下来了，又到07、08年、09年的地步，现在我们的监管机构和我们现在的股市真是像洪主任说的，又掉到2000多点，有困难了，洪主任说话真是管用，我们以后证监会，钟秘书长召集我们开会要认真的听，要牢记在心里面。

　　现在我觉得真是到了2000多点，真的是很困难，但是我觉得这个困难都是很正常的，基金业现在托管银行也没有以前争产品，因为现在会里面按照主席和副主席的关于市场化的要求，就是产品批准几个通道一起做，这几个通道一起做，对我们差异化的提出了更高的要求，把差异化营销变成可能。06、07年股市特别火爆的时候，只能卖证券基金，现在都可以申请了。现在好比说1600点总是战略基金，想做差异化也做不了。现在目前正在研究这个问题，差异化是一个立特，以前是两地、三体，现在是四地、五地的，差异化我讲了是从产品。对我们的客户经理、对产品，对都是一个差异化的，不能简单的讲，很简单的一个差异化。

　　实际上从我们银行的角度来讲，工行、建行、老大哥都在，还有交行的杨总也在，银行本身差异化这几年也在不断的做差异化。因为银行的产品，我是从托管部刚刚从去年年底调到基金部来的，以前就知道卖基金，现在经过一年的培训，我对各种产品也有所了解，所以在座的基金业真是要努力。钟秘书长在这儿，基金业必须要努力，我们面对的竞争是很多的，以前我是不知道的，因为我们的主要的理财产品都在财富和私人模块，这是销售。我们客户的反映现在还是有很好的剩余，但是无论是阳光私募，还是什么私募，无论是二级市场的私募，还是股权的私募，还是在带有丰富风险的起步阶段的私募基金风险最大，就是种子基金，的的确确对我们银行的高端客户的吸引力在逐步的提升，而且逐步走向专业化、透明。

　　应该说我本人以前在信贷，后来在信托公司工作十年，也搞了一些不规范的基金，又搞证券。我们的基金业应该说从目前从事的行业，基金业应该说没有出现任何大的问题，至少基金、这个钱从来没搞丢过，最早券商的保证金，信托公司的很多都是非常健康的，到现在都是非常健康的。我们应该说是金融业里面最健康的一个行业。但是现在面对的竞争也非常大，从目前某种数据来看，我们的基金业应该说业绩还是非常好的，包括到分行，我们基金业从各种数据来讲我们是战胜指数的，要让更多的客户相信我们的基金。

　　今天最后我想这么结尾，相信我们的基金业，基金业各方面是相当不错的，也是金融业最健康的一个行业。我就今天就我的感受讲一点这个话题。谢谢大家！